Käytettyjen linja-autojen myyminen kansainvälisille markkinoille Mascusin kautta – Volvo Buses Norwayn menestystarina
Volvo Buses on ollut Norjassa linja-autojen myynnin markkinajohtaja 1960-luvulta asti, lukuun ottamatta välissä ollutta parin vuoden taukoa. Organisaatioon kuuluu kymmenen pääkonttorin työntekijää sekä paikallisia jälleenmyyjiä eri puolilla maata. Käytettyjen laitteiden osastoa johtaa kaksi henkilöä, ja heidän vastuullaan on myydä käytettyjä linja-autoja, joita säilytetään varikolla lähellä Gardermoenin lentokenttää.
Uusien linja-autojen myynti vaihtelee vuosittain. Vuonna 2019 pelkästään Norjassa myytiin 601 linja-autoa. Volvo Buses odottaa myyvänsä noin 120 käytettyä linja-autoa vuoden 2020 aikana. Yrityksen pääpainotus on aina ollut uusien ajoneuvojen myynnissä, ja käytettyjen linja-autojen suhteellisen pieni määrä on jätetty paikallisten jälleenmyyjien hoidettavaksi.
Uusien linja-autojen lisääntynyt kysyntä tuo haasteita käytettyjen ajoneuvojen hallintaan
As the large number of new buses sold in Norway became something usual iUusien linja-autojen myyntiluvut ovat viime vuosina pysyneet Norjassa korkeina, ja siksi yrityksen on pitänyt miettiä uusia ratkaisuja käytettyjen ajoneuvojen myyntiin.
”Ennen oli tavallista myydä muutama tai jopa vain yksi linja-auto kerrallaan asiakasta kohden, kun taas nykyään tilauksia tulee vähemmän, mutta ne käsittävät useampia linja-autoja kerrallaan. Usein näiden suurten erien ostoon liittyy sopimus ajoneuvojen takaisinostosta. Siksi käytettyjen linja-autojen valikoimamme kasvaa, ja meidän pitää panostaa enemmän hallinnointiin ja jälleenmyyntiin. Saamme joskus käytettyjä linja-autoja myös tavallisen kaupankäynnin yhteydessä, mutta valtaosa käytetyistä ajoneuvoista tulee meille takaisinostosopimusten kautta”, sanoo Volvo Buses Norwayn käytettyjen ajoneuvojen myynnistä vastaava Magnus Gulliksen.
’”Päätimme avata Mascus-tilin syksyllä 2018. Se oli uudelleenmarkkinointistrategiamme luonnollinen kehitysaskel, koska käytettyjen linja-autojen määrä oli kasvanut ja meidän piti myydä ja käsitellä useampia linja-autoja kuin ennen. Tämän lisäksi Volvo Buses Norway halusi myös saada laajemman paikallisen ja erityisesti kansainvälisen asiakaskunnan”, hän jatkaa.
(vasemmalta oikealle) Magnus Gulliksen ja Johnny Gravset
”Laadukkaat, kuvia ja videoita sisältävät myynti-ilmoitukset edistävät käytettyjen linja-autojen myyntiä”
Volvo Buses Norwayn käytettyjen laitteiden tiimin ohjenuorana on lähettää Mascusiin vain laadukkaita ilmoituksia. Ilmoituksissa pitää olla laitteista riittävästi selkeää tietoa. Tiimi ymmärtää myös laadukkaiden valokuvien ja videoiden merkityksen käytettyjen laitteiden myynnissä. ”Onneksi Mascusissa myyjän on helppo parantaa ilmoitusten laatua: pitää vain suunnitella tarkka ilmoitusjärjestelmä, joka varmistaa, että tekninen kuvaus ja ulkoasu ovat ammattimaisia. Olemme huomanneet tämän monta kertaa: laadukkaat ilmoitukset lyhentävät myyntiaikaa”, Gulliksen huomauttaa.
Yksi Mascusin käytön suurista hyödyistä on ollut asiakasverkoston laajeneminen Norjan ulkopuolelle ja pääsy kokonaan uusille markkinoille.
Tässä pari esimerkkiä onnistuneista kansainvälisistä kaupoista, jotka saivat alkunsa Mascus-ilmoituksesta: 8 linja-autoa, jotka olivat ennen kaupunkiajossa Lillehammerissa, saivat uuden elämän Mustanmeren rannikolla, 10 hybridibussia Trondheimista myytiin Viroon ja harvinainen linja-auton ja kuorma-auton yhdistelmä myytiin hollantilaiselle autourheilun harrastajalle.
Mascus on jo pitkään tehnyt tiivistä yhteistyötä Volvon kanssa, erityisesti kuorma-autojen ja maarakennuskoneiden alueella, ja Volvo on ollut asiakkaamme yli 15 vuoden ajan.
”Olemme käyneet Volvo Buses Norwayn kanssa keskusteluja aina aika ajoin, mutta kuten heidän edustajansa Magnus Gulliksen sanoo, tarve Mascusin palveluille on noussut vasta viime vuosina, kun myynnissä olevien käytettyjen linja-autojen määrä on kasvanut. Volvo Buses on meille tärkeä asiakas, erityisesti koska heillä on paljon tietoa ja kokemusta linja-autojen myynnistä, ja he haluavat jakaa nämä tiedot kanssamme”, sanoo Norjan Mascusin myyntipäällikkö Erik Rusten.
Volvosta on ollut paljon apua
Volvon asiantuntemuksen avulla voimme rakentaa parempia ja tehokkaampia palveluita. Sekä alustaamme käyttäville ilmoittajille että niille, jotka käyttävät erikoispalveluitamme, kuten hintamittaria, rahoituslaskuria ja Asset Valuation Curves -arviointityökalua (rahoittajien vaatimien jäännösarvojen laskeminen).
”Volvosta on ollut meille korvaamatonta apua käytettyjen linja-autojen ja etenkin sähkökäyttöisten linja-autojen monimutkaisen markkinan ymmärtämisessä. Tämä tieto on arvokasta, kun teemme laadukkaita analyysejä pankki- ja rahoitusalan asiakkaillemme”, sanoo Johan Lustig, Mascusin arvonmäärityspalveluiden tuotepäällikkö.
”Yhteistyöstä on hyötyä kummallekin osapuolelle. Mascus saa tietoa linja-autojen markkinasta ja Volvo taas hyötyy käyttäessään Mascusia käytettyjen linja-autojen myynnissä paikallisesti ja kansainvälisillä markkinoilla”, tiivistää Norjan Mascusin myyntipäällikkö Erik Rusten.
Käytettyjen linja-autojen tarjonta ja kysyntä koronaviruksen aikana
Tänä vuonna painopiste on siirtynyt käytettyihin linja-autoihin, lähinnä koska uusien laitteiden tuotanto on hidastunut koronaviruspandemian vaikutuksesta ja asiakkaat haluavat tehdä pienempiä investointeja. Lisäksi monien asiakkaiden on pitänyt pienentää linja-autokantaansa hiljentynyttä toimintaansa vastaavaksi. Tästä syystä käytettyjen linja-autojen tarjonta on huomattavasti suurempaa kuin kysyntä, ja siksi käytetyistä linja-autoista on vaikea saada kunnon hintoja.
”Ulkomailta tulevat ostotarjoukset ovat joskus todella matalia, mutta joskus meidän on pakko hyväksyä nämä tarjoukset, mikä tarkoittaa todella hyviä kauppoja ostajille. Pitää muistaa, että linja-autojen arvo laskee joka päivä, kun ne seisovat varikolla. Arvonlasku ja varastointi tulevat kalliiksi, ja kun myymme ajoneuvot alkuperäistä suunnitelmaa halvemmalla, vältämme mahdolliset tappiot.
Saamme kyllä paljon kyselyitä myynnissä olevista käytetyistä linja-autoista, mutta moni ostaja ei ole vielä valmis tekemään kauppoja. Tämä johtuu meneillään olevasta vaikeasta maailmantilanteesta. Kaiken kaikkiaan olemme tyytyväisiä, että linja-automme herättävät edes jonkin verran kiinnostusta ja toimintaa. Olemme kuitenkin varmoja, että liiketoiminta palaa vähitellen ennalleen”, lopettaa Volvo Buses Norwayn Magnus Gulliksen.
Volvo Buses Norway myy tällä hetkellä Mascusissa linja-autoja sekä kaupunki- ja koulubusseja. Vuoden 2017 linja-autojen hinnat lähtevät 123 000 eurosta, kun taas vanhempia, vuonna 2005 valmistettuja koulubusseja voi saada jo 4 900 eurolla.
AREA MANAGER
Finland | Baltics| Czech Republic | Slovakia
